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终端销售培训
门店销售套路秘笈
2015-11-03 16:41:36
 
【课程教学特色】
通过老师讲授启发学员进入门店状态;
通过小组讨论让学员思考并找到答案;
通过互动游戏让学员在娱乐中学到知识;
通过情景演练让学员如临真实销售现场;
通过总结回顾让学员知识记忆更加深刻;
 
【课程讲授方式】
小组共同研讨、精彩案例分享、情景演练、视频分享
 
【课程大纲内容】
第一步:完美迎宾
【小组讨论】顾客来店我们要做的第一件事
【情景回放】完美迎宾基本套路
日常迎宾问候语分析
透析人性特点,使最好绝招
【结论】完美迎宾=笑容热情+动作礼貌+语言亲切
【现场演练】完美迎宾的整个过程
第二步:智慧开场
智慧开场的两个重点:
放松心情择机开场、获取信任深入沟通
导购开场的6个关键时机
导购开场的4种有效方法
【思考】顾客为何会不信任我们?
顾客VS导购:刚见面双方想到的问题分析
赢得顾客信任的3大绝招
【视频分享】1分27秒4次无痕迹的赞美
【情景演练】不漏痕迹赞美身边小伙伴
第三步:判断顾客
1判断顾客当天买还是不买
【小组讨论】8种情景快速判断顾客购买意向
2当天不买巧妙逼单让其买
顾客当天不买的原因分析
【小组讨论】哪些方法逼单可让顾客当天就买?
3逼单不成留下顾客的资料
建立完整的顾客信息档案资料
【工具分享】顾客信息统计表
快速要到顾客电话号码的秘诀
精准掌握顾客预算的方法技巧
【小组讨论】哪些方法可以掌握顾客预算
第四步、引领体验
1、有效沟通挖需求
【案例分享】顾客没按计划买衣服,反而更开心
顾客需求的冰山原理分析
挖掘顾客需求的3种思维
2、专业呈现建标准
建立消费者购买的标准
【案例分享】买手机的标准你知道吗?
超级产品介绍法:FAB法则
【小组演练】FAB法则的实战应用技巧
情景体验与对比体验
【案例分享】某导购大姐引领体验的技巧
第五步:异议处理
【思考】顾客异议是怎样产生的?
【同理思考】顾客为何要买我们的产品?
【结论】顾客异议产生的6大关键因素
提前做好准备减少异议发生
处理异议基本套路
【三步秘诀】判断真伪—明白类型—巧妙处理
【小组讨论】说出我们平常遇到的异议
【现场演练】处理我们平常遇到的异议
第六步:精彩成交
正确认识成交:处理价格异议+临门一脚
【思考1】顾客为什么要砍价?
【思考2】价格能告诉顾客什么?
处理价格异议的八个套路绝招
【案例分析】阿霞卖灯记
临门一脚四大准则
识别两大成交信号
敢于提出成交绝招
成交的细节处理套路
【案例分享】列车推销员的生意经
第七步:圆满送客
【小组讨论】顾客单买完了我们该什么招?
【看图分析】销售过程中的态度变化曲线图给我们的启示
从顾客购物心理八阶段看成交后的重要性
【演练】如何送别顾客?
送别顾客时常见的错误做法
圆满送客学会说三句重要话
【思考】送走顾客以后还有什么事情要做?


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