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终端销售培训
洞悉顾客购买心理
2015-07-20 18:51:04

洞悉顾客购买心理

课程背景
《洞悉顾客购买心理》从顾客的个体特征、购买心理、购买习惯等多个角度全面地对顾客进行分析解读,帮助学员了解人性,把握成交机会。该课程自推出以来,已经为家居建材、家电、家纺等行业的销售人员进行过多次培训,是销售人员必上的销售基础课程之一。
课程收益
Ø 重新理解销售人员与顾客之间的关系,以顾客为中心;
Ø 了解顾客购买决策的基本步骤并对关键节点进行影响;
Ø 全面识别顾客帮助销售人员更好地把握住顾客的心理;
Ø 顾客购买需求与期望值管理,从而加快销售成交速度;
Ø 通过对顾客心理的全面剖析,实现门店销售业绩倍增。

课程大纲
第一讲、识别顾客购买三个阶段
1、购买决策过程
-顾客购买决策的七个阶段行为分析
-针对顾客不同购买阶段的营销策略
-解析移动互联网时代顾客购买行为
落地工具1:微信公众号与私人号运营管理
案例分享: 成都某经销商老板的微营销
2、顾客购买知识
-产品知识:品牌知识&品类知识
-购买知识:影响顾客购买的五个因素
-使用知识:产品使用&情感功能
-说服知识:折扣促销&赠品促销
-自我知识:感性购买&理性购买
案例分享: 某汽车销售人员把顾客拒之门外
3、顾客购买阶段
-第一次进店顾客心理与应对技巧
-第二次进店顾客心理与应对技巧
-第三次进店顾客心理与应对技巧
案例分享:抓销售关键动作让门店销售翻倍

第二讲:挖掘顾客购买黄金三问
1、判断顾客购买需求
-购买需求:马斯洛需求理论&冰山理论
-购买动机:金牌动机&猎狗动机
-顾客购买期望值管理
案例分享:挖掘隐性需求,促进快速成交
2、判断顾客购买时间
-八种情境判断客户购买时间
-六种手段刺激购买提前购买 
-建立完整客户档案的七个内容
-向客户要电话号码的六个技巧
落地工具2:潜在客户信息跟踪表
案例分享: 某销售人员“打赌”也能做成生意
3、了解顾客的购买预算
-了解顾客购买预算的四个方法
-针对不同客户的开发维护技巧
-从细节快速识别高端客户人群
-小单转化大单的销售实战方法
落地工具3:产品销售清单(加法表)
案例分享:某钻石店老板“看鞋”卖钻

第三讲:掌握顾客购买的个体特征
1、识别顾客的性格特点
-通过五个图形测试学员个性
-四种不同个性顾客分析与应对方法
案例分享:西游记团队中的角色性格色彩
2、 识别顾客购买角色
-顾客购买决策的五个重要角色
案例分享:四步搞定不配合的参谋 
3、 识别顾客感官类型
-顾客三种内感官类型特点
案例分享:修表师傅的生意经
 

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