当前的位置:>首页 -> 业务咨询 -> 企业内训 -> 厂家渠道培训
 
 
 

联系我们

联系人:陈老师
电话:021-36500196
邮箱:huayuecyq@163.com
地址:沪ICP备15039020号-1

 
厂家渠道培训
破解经销商管理的24把数字钥匙
2015-11-03 15:50:40
 
课程收获:
一场促销做下来,要么效果不好,要么赔本赚吆喝。促销目标的确定,拍脑袋,经销商不愿意干;拍胸脯,自己死得很难看。如何才能做一场赚钱的促销,有没有一学就会的科学方法?3把促销钥匙,洞悉促销的本质。
使用数据的三大难点:如何快速在海量数据中找到关键问题?如何用数据引导经销商沿着我们希望的方向前进?如何让测试数据更加真实准确?3把数据分析钥匙,让数据管理游刃有余。
决定经销商价值的因素将被分解为多个维度,过去有价值、今天有价值、未来仍然有价值的经销商,才是真正的“金销商”。3把经销商价值判断的钥匙,让我们不再错过潜力股。
市场价值决定经销商价值,好市场更容易出好经销商。市场评估的重要性,有时候甚至要超过经销商评估,3把市场评估钥匙,解决市场评估的三个基本维度。
市场的最终结果取决于人的因素,经销商的人应该怎样配才合理,配多少,产多少,如何用?3把人员使用的钥匙,让人手不再被浪费。
提高新经销商的成功率,就是减少市场竞争对手的最好途径,攻城拔寨,无外乎抢钱、抢人、抢地盘,3把新客户评估钥匙,将麻烦尽量控制在萌芽初期。
经销商在库存管理上存在哪些漏洞,库存黑洞如何形成,在门类繁多的库存管理指标里,销售人员如何牵到牛鼻子,3把库存分析钥匙,让经销商的库存暴露在阳光下。
引导零售商多上我们的产品、多上我们的新品、并将零售商的价格管理牢牢控制在我们的手里,3把门店督查的钥匙,打开经销商门店管理的盲区。

课程大纲:
一、经销商管理为什么要数字化?
1、大数据中的小数据营销
1.1、未来的数据,如何改变我们的世界?
1.2、所有数据的基础是什么?
1.3、数据的分类
1.4、经验数据从何而来?
2、我们为什么没有数据?
2.1、聆听练习:猜谜语
2.2、从猜到不猜——这份特价申请该不该批?
3、课程整体结构介绍

二、经销商管理的关键动作;(上午9∶45-11∶00)
(一)、促销管理的数字密码
钥匙1:盈利促销,算清账才是硬道理!
1.1、降价促销如何不亏?
1.2、如何说服经销商拿出固定费用支持促销活动?
1.3、竞争门店调价,经销商的促销跟还是不跟?
1.4、厂家调价,经销商促销的盈利底线在哪?
1.5、促销练习
钥匙2:模糊促销,没有基础数据也能开展量化促销!
钥匙3:亏本促销,什么叫明亏暗赚?
 
(二)、协销管理的逻辑推进
钥匙4:数据漏斗,快速找到问题客户
钥匙5:单位费用/利润的交叉分析,如何为我所用?
钥匙6:经销商的配合意愿,从定性到定量?

三、经销商的价值输出
(三)经销商的价值判断
钥匙7:盈利因子,经销商的现实价值判断
钥匙8:帕累托定律,经销商历史价值分析
钥匙9:经销商的终生价值,决定客户的裁撤
(四)区域市场价值判断
钥匙10:区域市场销售目标的三个来源,从拒绝拍脑袋开始;
钥匙11:市场份额与“有效射程”,决定市场价值
钥匙12:区域市场的费销模型,解决费用与销量的关系

四、经销商的组织效率
(五)经销商的人手应该如何定?
钥匙13:渠道商销售人员配置法
钥匙14:零售商销售人员配置法
钥匙15:兵力计算原则,决定经销商的生死
(六)网点指标评估网点质量
钥匙16:网点效力评估
钥匙17:经销商资金评估,钱不是万能,没有钱万万不能
钥匙18:经销商客情评估,渠道商的面子

五、经销商的资源效率!
(七)经销商的库存资源
钥匙19:经销商的库存黑洞是如何形成的
钥匙20:现实操作中,什么是最低库存?
钥匙21:库存评估的“四率”指标
(八)经销商的门店资源
钥匙22:如何设定零售门店的产品分销图
钥匙23:如何让经销商爱上新品?
钥匙24:门店高价与低价的博弈分析
 


首页 关于华阅 业务咨询 课程信息 专家团队 专家观点 资料下载 联系我们
上海华阅企业管理咨询有限公司
服务宗旨:为客户把脉,帮客户把关,输出更符合企业需求的精品培训课程与优秀培训师!
服务承诺:假如您还没有得到您想要的,那么我们即将给您更好的!
邮箱:huayuecyq@163.com
电话:18916272025 021-36500196
地址:上海市普陀区绿洲中环中心915号912室
沪ICP备15039020号-1
b2b电子商务平台