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厂家渠道培训
经销商管理(2天)
2015-07-20 18:41:19

经销商管理

课程背景
本课程针对渠道销售人员量身打造,全面系统地解决了经销商管理的各种难题。从管理念、管业务、管团队、管资金、管问题五个方面,深入剖析了目前渠道管理的特点和销售管理中遇到的各种问题。讲师结合多年的市场一线实战经验,用真实详细的案例、生动幽默的语言,帮助销售人员快速掌握经销商管理的技能和方法。
课程收益
Ø 系统全面地介绍经销商管理的五大内容;
Ø 经销商管理的具体操作思路与执行要点;
Ø 销售人员如何引导经销商快速做大做强;
Ø 强势掌控经销商确保经销商跟着公司走;
Ø 引导销售人员向“市场服务”销售转变;
Ø 提升客户满意度打造厂商共赢销售格局。
课程大纲
第一单元:管理念
1、品牌意识:说服经销商主推公司产品
2、行销意识:说服经销商投入推广资源
3、发展意识:引导小客户“公司化”运营
4、服务意识:打造经销商完美服务系统
5、危机意识:向经销商灌输生意危机意识
6、创新意识:经销商赢利模式创新方法
案例分析:如何说服经销商进行新品推广

第二单元:管业务
1、管理经销商的销售方式
-门店零售生意管理
-集团客户开发管理
-隐性渠道客户开发
-乡镇分销市场拓展
2、管理经销商的产品组合
-经销商产品角色分析
-教会经销商经营新品
3、管理经销商的客户资源
4、管理经销商的资源使用
-经销商促销活动设计与执行
案例分析:打造经销商四大销售渠道

第三单元:管团队
1、协助经销商组建团队
2、经销商团队培训辅导
3、经销商团队考核激励
4、经销商团队强势管控
案例分享:兰溪董老板的团队管理困惑

第四单元:管资金
1、ROI让经销商感觉有钱赚
-什么是经销商的赢利模式
-利润和投资回报率(ROI)分析
-从“向销售要利润”到“向管理要利润”
案例分享:宝洁经销商靠什么赚钱
2、四大指标管理经销商的库存
-库存定义与重要性阐述
-库存管理四大指标:数量、效率、效益、客户服务
3、七大绝招破解经销商“哭穷”
-经销商哭穷的7种主要可能及辨别途径
-逐个破解,手准胜过手狠
-渠道政策,让经销商欲罢不能
小组讨论:用渠道促销政策调动经销商积极性

第五单元:管问题
1、激活不上进的经销商
 -深入分析经销商不动的根本原因
 -打造样板市场,树立标杆客户
-制定“一对一”政策,利益驱动
-鲶鱼效应,快速搅动市场
-一颗红心,两手准备,建立蓄水池
案例分享:客户的销量是逼出来的!
2、整治不听话的经销商
-针对经常窜货的经销商怎么办?
-针对经常低价的经销商怎么办?
-针对不配合市场推广的经销商怎么办?
案例分享:有效的管理是简单的,
 
 
                                                 

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