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厂家渠道培训
经销商开发与管理技巧(2天)
2015-07-20 18:40:10
经销商开发与管理技巧
课程收益
Ø 不同渠道经销商的战略意义与营销策略;
Ø 经销商的选择、接触、沟通与开发技巧;
Ø 区域深度分销实现二三线市场快速上量;
Ø 五大策略全盘掌控经销商的生意与管理;
Ø 销售团队营销意识与客户服务技能提升。

课程大纲
第一模块:经销商开发技能训练
一、经销商开发市场调查
了解客户现状(质量/数量分析)
了解当地市场消费者状况
了解竞争对手的市场表现
了解整个市场的潜力(容量/趋势)
了解自己企业的市场竞争力
案例分享:某厨卫品牌经销商开发策略
二、锁定重点目标客户
优质经销商选择的思路
经销商选择的六大标准
渠道经销商的需求分析
案例分享:某防水企业如何选择经销商
三、制定经销商开发计划
经销商开发营销计划(4P)
经销商开发目标管理(MBO)
经销商开发系统支持
案例分享:小心经销商开发中的陷阱
四、经销商开发谈判思路
经销商谈判的内功心法
经销商谈判的三大套路
二三线市场经销商心态
案例分享:深度分销七重天
实战演练1:如何开发客户谈判技巧 
五、经销商谈判技巧
快速建立信任关系基本功
顾问式销售提问三大原则
高效倾听反馈的五个技巧
案例分享:某化妆品销售员的超级沟通技巧
实战演练2:客户开发过程中的十个关键问题
六、经销商开发工具
销售工具1:经销商综合能力评估表
销售工具2:SWOT分析工具
销售工具3:产品价格分析表
销售工具4:PDCA执行改善分析
销售工具5:市场开发甘特图
销售工具6:销售谈判价值-损失分析表
       
第二模块:经销商管理技能训练
一、 经销商管理之管理念
不同渠道客户的战略价值与营销差异
大客户多品牌运作,如何主推我们
小客户坐商思维,如何做大做强
引导经销商快速发展的两种方法
案例分享:上海经销商吴总的发展之路
实战演练3:如何说服经销商老板主推我们

二、经销商管理之管业务
经销商销售业绩五纬度分析法
帮助经销商不断优化销售方式
帮助经销商构建立体销售渠道
让经销商把更多的钱花在我身上
案例分享:全能型经销商的崛起
实战演练4:如何说服经销老板投入更多资源做市场

三、经销商管理之管团队
怎样才能找到优秀销售人员
如何训练销售人员快速成长
经销商建立公司化考核体系
销售团队激励8种有效方法
案例分享:浙江某老板的销售人员考核表

四、经销商管理之管资金
ROI让经销商感觉有钱赚
四大指标管理经销商的库存
七大绝招破解经销商“哭穷”
实战演练5:如何说服经销商老板进货备库存

五、经销商管理之管问题
360度全面评估经销商
化解经销商冲突技巧
激活不上进的经销商
整治不听话的经销商
案例分享:经销商从竞争走向竞合阶段

六、经销商管理工具
销售工具1:经销商销售业绩分析表
销售工具2:经销商销售人员考核表
销售工具3:工程项目阶段性总结表
销售工具4: 经销商拜访记录表
销售工具5:经销商风险评估表
       

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